Wir unterstützen Sie dabei, die Integration von Vertrieb
und Marketing erfolgreich durchzuführen.
Marketing und Vertrieb steuern in allen B2B-Unternehmen den maßgeblichen Beitrag zum Unternehmenserfolg bei.
Sie sind die Umsatztreiber. Wie erfolgreich das Leadmanagement am Ende sein wird, hängt entscheidend davon ab,
ob die Zusammenarbeit gut aufeinander abgestimmt ist.
Warum geht es nur zusammen?
Nur die Unternehmen, die heute mit Marketing und Vertrieb an einem gemeinsamen Strang ziehen, werden langfristig einen kontinuierlichen Strom an Neukunden generieren. Heute wissen potenzielle Käufer, lange bevor sie als solche von einem Unternehmen wahrgenommen werden, welche Produkte ihre Anforderungen erfüllen.
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Doch wie klappt das mit den Leads?
Entschließt sich ein Unternehmen dazu, die eigenen Marketing- und Vertriebsprozesse auf den Prüfstand zu stellen, gilt es zuerst die Ist-Situation genau zu analysieren. Auf dieser Basis können die Prozesse neu gestaltet werden. Außerdem müssen ein paar Spielregeln festgelegt und offene Fragen geklärt werden. So sollte jedem Beteiligten klar sein, was ein Lead ist.
Das Ergebnis dieser Definition ist die verbindliche Vereinbarung, wer wann was macht, in welcher Qualität dies geschieht und wie Leads gesammelt, angereichert und weitergegeben werden. Mit anderen Worten, es werden gemeinsame Spielregeln mit klaren Übergangspunkten fixiert. Hier ist es in der Regel hilfreich, die Leads einzelnen Phasen zuzuordnen. Diese Phasen können sein:
MQL – Marketing Qualified Lead
Ein MQL zeichnet sich dadurch aus, dass er durch aktive Marketingmaßnahmen generiert wurde und nachweisbar Interesse an einer Dienstleistung / einem Produkt hat. Dieser Lead wird nun durch das Marketing weiter angefüttert, in dem u.a. weiteres, passgenaues Informationsmaterial zur Verfügung gestellt wird. Dabei werden wichtige Informationen für den Vertrieb gesammelt.
SGL – Sales Generated Lead
Der SQL ist mit dem MQL vergleichbar, allerdings mit dem Unter-schied, dass dieser vom Vertrieb selbst generiert wurde.
SAL – Sales Accepted Lead
Wenn der MQL/SGL soweit entwickelt wurde, dass eine realistische Chance auf einen Abschluss besteht, wird dieser an den Vertrieb übergeben und wird damit zu einem Sales Accepted Lead. Zur Überprüfung dieses Leads wendet der Vertrieb typischerweise die BANT-Kriterien (Budget, Authority, Need, Timeframe) an. In Abhängigkeit vom Ergebnis dieser Prüfung wird der Lead entweder in die nächste Phase „Sales Qualified Leads“ überführt oder wieder zurück an das Marketing gegeben.
SQL – Sales Qualified Lead
Hier geht es in die entscheidende Phase. Der potenzielle Kunde möchte tatsächlich kaufen. In dieser Phase werden u.a. Angebote vorbereitet und vorgestellt. Kommt es am Ende nicht zu einem Abschluss, wird der Lead wieder zurück ans Marketing gegeben, um von dort weiter mit Informationen versorgt zu werden.
Erzielen Sie diese Mehrwerte:
• Steigerung von Zufriedenheit und Motivation
• Vermeidung von Konflikt potenzial
• Erhöhung der Leadqualität
• Verbesserung der Conversion Rate
• Steigerung der Umsätze
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So schaffen wir Ergebnisse
Unser Erfolg basiert auf einem ausgereiften und erprobten Vorgehensmodell, bei dem großer Wert auf die Interaktion mit allen Beteiligten gelegt wird. Der Leitgedanke: Wir machen Betroffene zu Beteiligten.
INITIALPHASE
In dieser Phase wird die Projektmotivation und -organisation geklärt sowie die konkrete Zielsetzung fixiert.
INTERVIEWPHASE
Die detaillierte Aufnahme des Ist-Zustandes bezogen auf Prozesse und Organisation steht bei den Interviews im Mittelpunkt.
ANALYSEPHASE
Hier wird evaluiert, welche Ergebnisse die Interviews lieferten und wie sich lösungs-orientierte Vorgehensweisen ableiten lassen.
KONZEPTPHASE
Bei der Konzeptentwicklung werden gemeinsam mit Marketing und Vertrieb Lösungsmodelle erarbeitet, mit denen die Projektziele zu erreichen sind.
IMPLEMENTIERUNGSPHASE
Bei der Umsetzung der Lösungsmodelle werden die neuen Prozesse und Strukturen ausgerichtet und feinjustiert. Um dies zu erreichen, sind neben der operativen Begleitung auch Training und Coaching Teil des Leistungsangebots.
Das Team
Gemeinsam erreichen wir mehr. Vor diesem Hintergrund bringen wir unsere Expertise aus den Bereichen Vertrieb und Marketing zusammen. Nutzen Sie unsere Erfahrung für Ihren Unternehmenserfolg
